Actualmente el término “growth hacking” se utiliza de forma habitual. Incluso ya se han establecido posiciones de este tipo dentro de las organizaciones, con funciones y tareas concretas. Pero, ¿qué significa exactamente?, ¿ el “growth hacking” es igual que el “growth marketing” o es se trata de algo diferente?
En primer lugar, podríamos decir que el “growth marketing” tiene como objetivo conseguir el tipo adecuado de usuarios o clientes asociado a un determinado negocio. Independientemente de si nos referimos al al upper funnel o lower funnel. Nos estaríamos refiriendo a potenciales consumidores, y en la mayoría de casos marketing relacionado con motores de búsqueda (SEM) ya que es la forma más efectiva de convertir a prospects en clientes.
A diferencia de otras disciplinas digitales, el SEM no es una línea one shoot; es una estrategia a largo plazo para atraer prospects cualificados y convertirlos en clientes. Basándonos en este punto de partida, estos son nuestras recomendaciones para definir e implementar una estrategia SEM exitosa.
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Páginas de destino ad hoc
En ocasiones, tanto empresas B2B como B2C, no disponen de landing pages específicas para ser utilizadas como lugar de redirección de campañas publicitarias. Esto se debe a que tal vez desconozcan de donde proviene el tráfico y por tanto resulta complicado convertir y optimizar sus esfuerzos en sus estrategias de SEM. Por tanto, antes de iniciar una campaña es necesario repensar que tipo de landing pages son las adecuadas en relación con las campañas, con los productos y servicios. Cada una de las cuales debe disponer de toda la información y funciones necesarias para poder progresar y conseguir conversiones.
Dependiendo de la naturaleza del producto o servicio que estemos intentando comercializar es poco probable que la compra se realice de forma inmediata. Sin embargo, será en esta landing page donde debemos aprovechar para destacar nuestra propuesta de valor y guiar a los usuarios al siguiente paso para que tomen su decisión de compra, o al menos que compara sus datos de contacto con nosotros.
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Humanizar el diseño
Puede parecer que es algo obvio, pero ocurre en muchos casos. Incorporar el elemento humano en los medios es algo necesario. Debemos tener siempre presente que las personas buscamos un trato humano, un hecho que olvidamos en la era de la IA y el marketing automation.
Independientemente del servicio o producto, o si nuestro enfoque es B2B o B2C, las personas queremos comunicarnos y hacer negocios con otras personas. Por tanto, los anuncios, landing pages y otros medios deben presentar escenarios y personas reales. En definitiva, los visitantes deben tener la sensación de que la empresa a la que se dirigen está gestionada por personas y para personas. Los testimonios pueden ser un activo muy potente, pero deben tener un planteamiento visual, sin demasiado texto. Como dice el refrán, una imagen vale más que mil palabras.
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Aportar valor durante todo el proceso de decisión
¿Quiénes son todas esas personas que hacen clic en nuestros enlaces? Los clientes pasan por cinco fases distintas en el proceso intención de compra, según Microsoft research:
Conocimiento: Una marca de productos de gran consumo está lanzando una nueva pasta de dientes y desea generar reconocimiento de marca mediante la promoción del producto en Microsoft Audience Network para impulsar sus búsquedas y progresar en el customer journey.
Consideración: Un anunciante de viajes quiere diferenciarse en el competitivo mercado de escapadas de fin de semana. Al superponer audiencias en el mercado y la orientación de LinkedIn, pueden usar mensajes personalizados para destacarse de la competencia.
Conversión: Una marca de telecomunicaciones quiere generar más conversiones de sus ofertas para contratos exclusivamente de tarjeta SIM. El uso del remarketing para dirigirse a las personas que llegaron a páginas web específicas les permite limitarse a las personas con más probabilidades de realizar una conversión.
Mantener: Una marca de seguros desea mantener su relación con los clientes existentes de seguros de hogar, pero realiza ventas cruzadas para obtener una nueva póliza de seguro de vida. Excluir prospectos y dirigirse a sus clientes a largo plazo les permite crear mensajes más personalizados.
Expandir: Un anunciante de automóviles quiere incrementar su audiencia para que éstos prueben su último modelo. Utilizando Similar Audiences pueden ampliar el alcance de su activaciones y encontrar personas con perfiles similares que puedan estar interesados.
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Paid Search para impulsar otro tipo de inversiones
Búsquedas y redes sociales
Es más probable que los clientes que hacen clic en los Ads de búsqueda y formatos de paid en redes sociales compren o hagan compras recurrentes. Para este tipo de búsquedas, es recomendable adaptar el enfoque de la oferta aumentando la cobertura de las palabras clave de la campaña.
Búsquedas y TV
Días después de que se emita un spot en TV, el volumen de búsquedas tiene suele experimentar un incremento. En ciertos casos, este volumen suele aumentar casi en un 30% hasta mucho después de que se emitiera el último spot de la campaña.
Buscar y mostrar
Ejecutar búsquedas y display ads a la vez puede ayudar a decidir que canal genera mejores resultados (o si una combinación de los dos es lo más efectivo).
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Adaptar y personalizar los contenidos para mobile
Porque el tráfico de usuarios proveniente de mobile representa aproximadamente la mitad del total, por lo que la estrategia de Google Ads debe tener en cuenta estos dispositivos, sin sacrificar la usabilidad. Después de todo, tanto las audiencias de desktop como las de dispositivos móviles son cruciales. En promedio, las conversiones de escritorio son un 50% más altas que las conversiones móviles, pero los dispositivos móviles representan más de la mitad de todos los clics.
Afortunadamente, la segmentación por dispositivo de la que dispone Google Ads nos permite optimizar los contenidos para cada uno de ellos. Los anuncios de desktop generalmente incluyen una breve introducción de la propuesta única de venta (PUV) y detalles de la promoción. Por el contrario, debido a que el espacio en mobile es limitado, los auncios destinados a estos dispositivos suelen comenzar con la PUV y otra información crítica que pueda afectar a la toma de decisiones de compra.
El entorno SEM es muy dinámico y altamente competitivo, pero con el enfoque correcto y el equipo adecuado es posible conseguir los objetivos marcados. Nuestro equipo de profesionales puede ayudarte a definir e implementar proyectos de este tipo con el objetivo de mejorar el negocio de tu empresa.
