Ces dernières années, l’utilisation des directs comme outil commercial est devenue une tendance de plus en plus populaire en Amérique du Nord, notamment grâce aux détaillants et aux influenceurs qui utilisent les réseaux sociaux pour présenter et vendre des produits en temps réel. Cette tendance s’explique par la popularité croissante des réseaux sociaux, l’augmentation de la demande d’achats en ligne et le désir de vivre des expériences d’achat plus attrayantes et interactives.

En Amérique du Nord, la pratique du commerce en ligne via des direct a commencé à prendre de l’ampleur vers 2018-2019, grâce à des plateformes comme Amazon Live, Facebook Live, Instagram Live et YouTube Live, qui sont devenues les lieux de prédilection des détaillants et des influenceurs pour présenter et vendre des produits. Depuis, un certain nombre de plateformes dédiées au commerce en direct ont émergé, comme Taobao Live d’Alibaba et des startups basées aux États-Unis comme Popshop Live et Talkshoplive.

Selon Statista, les ventes réalisées grâce aux directs en ligne, aux États-Unis, ont atteint plus de 17 milliards de dollars en 2022 et devraient tripler d’ici 2026. Plus de 31 % des acheteurs ont déclaré que le shopping via les directs leur permettait non seulement de prendre des décisions d’achat plus éclairées, mais également de bénéficier de remises spéciales.

L’interactivité est l’ingrédient clé qui assure le succès de la vente en ligne en direct, tant pour les clients que pour les marques. Cela permet à la marque d’avoir la capacité de suivre de près le parcours des clients , de la découverte du produit à l’achat final. Ainsi, les équipes marketing expérimentées peuvent créer des promotions ciblées, y compris des coupons uniques, des cadeaux et des offres ponctuelles qui favorisent les conversions et augmentent les ventes. En outre, les marques natives du numérique peuvent tirer parti de la plateforme qu’ils utilisent pour réaliser leurs directs, afin de se démarquer de la concurrence sur le marché saturé du e-commerce.

Alors que les directs présentent de nombreux avantages, il est également important d’anticiper et de surmonter les différents défis et obstacles possibles afin de parvenir à des résultats fructueux.

1. Difficultés techniques

L’un des principaux défis est le fossé technologique entre les États-Unis et la Chine, où le commerce électronique en ligne est mieux établi et intégré dans la vie quotidienne. En Chine, des plateformes telles que Taobao Live et Kuaishou d’Alibaba ont connu un énorme succès en termes de ventes et de développement de la notoriété des marques, en partie grâce aux technologies et aux infrastructures de pointe disponibles. Les Nord-Américains sont quant à eux revenus aux achats en personne après la pandémie et, contrairement à la Chine, les réseaux sociaux occidentaux ne disposent pas d’autant de fonctions de paiement intégrées.

2. Absence d’influenceur charismatique

Pour le moment en Amérique du Nord, aucune personnalité charismatique n’a encore tiré son épingle du jeu et connu un tel succès grâce au commerce en ligne via des directs, contrairement à la Chine et d’autres marchés. Or, trouver des talents ayant la capacité d’engager et de convertir les audiences est crucial pour réussir dans ce domaine.

Les détaillants doivent faire preuve de créativité dans leur approche en matière de direct et se concentrer sur la création d’un contenu attrayant qui trouve un écho auprès de leur public cible. Il peut s’agir de collaboration avec des influenceurs ou des marques, d’offres ou de promotions exclusives, ou encore de l’utilisation des dernières technologies pour créer des expériences de diffusion en direct innovantes et interactives.

3. Logistique et gestion des commandes

Contrairement au commerce électronique traditionnel, où les clients passent une commande en ligne et reçoivent les produits par la poste, le commerce électronique par direct implique souvent la vente de produits directement au cours de la diffusion. Cela peut présenter de nombreux défis logistiques, tels que la gestion des stocks, le traitement des paiements et l’expédition des produits aux clients.

Pour relever ces défis, les détaillants doivent mettre en place de solides systèmes de logistique et d’exécution des commandes. Cela peut impliquer un partenariat avec des fournisseurs de logistique tiers ou un investissement dans leur propre infrastructure d’entreposage et de distribution. Par ailleurs, ils doivent être en mesure de traiter les paiements rapidement et efficacement et disposer d’un service clientèle solide pour gérer tout problème survenant au cours du processus d’exécution des commandes.

4. Concurrence entre les différentes plateformes

Bien qu’il existe des plateformes spécialisées en matière de e-commerce en direct, les plateformes de médias sociaux plus connues telles que Facebook, Instagram et TikTok investissent également massivement dans les fonctionnalités de commerce en direct. Il peut donc être difficile pour les nouveaux acteurs de s’imposer et d’être compétitifs sur le marché.

Pour surmonter ces difficultés, les détaillants et les influenceurs doivent se concentrer sur la construction d’identités de marque fortes pour développer une audience engagée et fidèle. En proposant un contenu unique et innovant et en établissant des relations avec les clients, les détaillants peuvent se différencier de leurs concurrents et attirer un public fidèle. De plus, les détaillants doivent être flexibles, capables de s’adapter et prêts à expérimenter de nouvelles stratégies et technologies afin de rester à la fine pointe du progrès.

Malgré des années d’efforts, les principales entreprises technologiques comme Meta Platforms et ByteDance ont rencontré des difficultés considérables pour pénétrer le marché du commerce électronique en direct en Amérique du Nord. En octobre dernier, Instagram a annoncé que les utilisateurs ne seraient plus en mesure de taguer des produits lors d’un direct, suite à la décision de Facebook de mettre fin à sa fonction de shopping en direct.

À surveiller

Malgré ces difficultés, le potentiel des directs pour proposer des expériences d’achat uniques et attrayantes, dans le secteur du e-commerce, demeure évident. En effet, ce type d’expérience d’achat peut favoriser l’engagement des consommateurs et stimuler les ventes des détaillants, notamment grâce à la capacité d’interagir avec les marques en temps réel pour les consommateurs, la possibilité de poser des questions sur les produits et d’effectuer des achats directement lors de la diffusion. À mesure que la technologie se développe et que les préférences des consommateurs évoluent, il sera fascinant de voir comment le marché du commerce électronique en direct évoluera et quels nouveaux acteurs émergeront dans ce domaine.

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